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站在轉捩點上的台灣科技業 爭取外界信任 煞費苦心

工商時報   / 周芳苑

宏碁與緯創營運定位、組織架構全部切得一清二楚,是獨立的二個企業法人,但中國人重感情,哪裡能說分就分,因此,外界不免懷疑:「他們玩真的嗎?」分家之初,疑問聲四起。 宏碁尋求代工夥伴格外辛苦 宏碁決定專注經營自有品牌,產品研發與製造則高度委外,因此採行「多供應商」策略,而為確保代工品質,合作對象以一軍廠商為原則。按照常理,若碰上全球前十大品牌業者捧著訂單委外,代工廠商豈有不爭相角逐的道理?但一開始,宏碁訂單看在一軍代工廠眼裡滿是問號,許多人猜想,宏碁為照顧親兄弟,單子終究會繞回緯創手裡,既然如此,何必沾上曇花一現的合作關係? 尤其,一軍代工廠舉凡筆記型電腦業者廣達.仁寶,或者桌上型電腦廠商鴻海、精英、微星,客戶不乏赫赫有名的國際大品牌廠商,資源配置各有定局,若要接新客戶,可得精挑細選,面對宏碁訂單,多數代工大廠一開始都遠距離觀察。宏碁一位負責對外採購的主管說,改組初期為了找代工夥伴,動員公司同仁在業界的私人關係,得到的第一個反應都是:「你們不都應該找緯創做嗎?」 動用關係才獲得一線大廠代工 眼見無人相信,宏碁總經理王振堂只得親自出馬,動用台大電機系同學關係,請仁寶負責筆記型電腦事業單位的沈文忠幫忙,沈文忠基於私交開了第一扇門。但仍有重重門檻,仁寶只拿出為二線廠商準備的新產品樣機,密室裡的高檔貨則不給看,宏碁雖不十分滿意,也只好接受,唯一的補強方式是請出市場嗅覺敏銳的宏碁同仁與仁寶一起研議,調整細部設計,把二軍產品盡可能裝設得更有價值。 仁寶初期並未全心投入,二○○一年第一季出貨量不及預期目標,緯創的合作誠意夠,但也因為分家而忙於調整,出貨狀況並不順利。於是,宏碁快速啟動第三家代工夥伴,找上廣達,當時,宏碁已經有具體的委外動作,廣達面對訂單不再像之前的仁寶一樣心存質疑,雙方合作很快敲定,結果宏碁下單量由一開始設定的十萬台提高至廿萬台以上。 宏碁充分展現誠意,訂單也變得搶手,在廣達、仁寶和緯創內部,宏碁都被視為貴賓級客戶。 緯創在客戶身上下功夫 緯創改組之初,有些代工客戶從旁祝賀,也對彼此的未來關係更加篤定,但部分潛在客戶一面探詢合作可能,卻也頻頻考驗緯創不獨厚宏碁的決心。 為展現誠意,緯創依客戶別成立不同團隊,不同客戶各有專屬團隊服務,而負責宏碁的團隊也同樣獨立在其他團隊之外,團隊規模係根據訂單大小而定;緯創取得外界信任的難度遠比宏碁來得小。

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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